Значение переговоров в работе с поставщиками (1 часть)
Данной статьей я начинаю цикл повествований, в которых хочу рассмотреть важность умения вести переговоры через призму моего опыта в прошлом, настоящем и, надеюсь, будущем. Возможно, статьи получатся несколько философскими, где-то даже фантастическими, но постараюсь не забыть и про нашу любимую математику закупок.
Итак, приступим!
Глава 1. Прошлое
В 2000 году, когда я поступил в Волгоградский государственный политехнический университет на факультет Автомобильного транспорта, я еще не осознавал, что это будет основа моей карьеры в управлении цепями поставок, а не просто получение заветного диплома о высшем образовании. Думаю не секрет, что наличие такого диплома (неважно, какого ВУЗа) предоставляло гораздо больше перспектив для последующего развития.
Хотя стоит отмотать пленку еще на несколько месяцев назад, на момент подачи заявления на поступление в университет. Тогда я еще не понимал, что случилось, но сейчас точно осознаю, что за манипуляцию применил мой товарищ. А манипуляции — неотъемлемая часть переговоров.
Манипуляция «Иллюзия законности»
Представьте себе огромную очередь подающих заявление на поступление в университет. Абитуриенты, а зачастую и их родители, стоят в очереди с заветной целью — подать документы в указанные сжатые сроки. Не знаю как сейчас, но раньше была возможность подать заявление на несколько факультетов одновременно и таким образом повысить свои шансы поступить в ВУЗ, если тебе откажут на факультетах с самым высоким конкурсом на место.
Очередь начала формироваться задолго до 8 утра. Но я решил прибыть к 10.00, точных причин не помню. В итоге, передо мной было человек 60 как минимум, если не больше. Простояв полчаса в очереди, я осознал, что каждые 5 минут из приемной комиссии выходил 1 человек, что давало мне понимание: меня оформят часов этак через 5. Но был же еще и обеденный перерыв и желание податься на другие факультеты.
Однако далее меня ждал сюрприз. Во время ожидания в очереди мимо проходил мой старый приятель, который уже отучился 1 год в этом ВУЗе. После короткого диалога он удивился моему терпению и предложил мне хитрый ход: идти за ним, несмотря ни на что. Я доверился и мы пошли вперед.
Пробираясь сквозь очередь я не осознавал, почему люди пропускали нас без осуждения. Лишь возле дверей я осознал, что мой друг всё это время держал открытым студенческий билет и говорил впереди стоящим абитуриентам: «Пропустите пожалуйста обслуживающий персонал». Так я попал в комнату приемной комиссии, где уже через 2 минуты начал подавать документы на поступление в заветный университет.
Кто-то скажет, что это гнусно, плохо, обман. И я вынужден согласиться. С одной поправкой: это всё же хитрость. Точнее, типичная манипуляция под названием «Иллюзия законности». Хотя у нее есть множество интерпретаций. В данный момент сработала та ее часть, которая основана на старой привычке людей слушаться людей в форме, при погонах, более старшего возраста и т. д. То есть в данный момент сработала корочка студенческого билета.
Мой родственник — оперуполномоченный Петров
Однако во время написания этого текста я вспомнил и более старую версию данной манипуляции уже от другого моего родственника — работника металлургического предприятия «Красный Октябрь». Ситуация была как под копирку, только мне нужно было получить паспорт (в 14 лет, насколько помню), а очередь всегда была нереально большой. В тот момент сработало удостоверение (пропуск) на завод. Правда, представился мой родственник там оперуполномоченным Петровым, но суть от этого не изменилась.
Самое интересное, вышеуказанные 2 человека никогда не учились на переговорщиков. Это шло у них от сердца. Другие мои знакомые никогда бы не смогли так поступить из-за разного рода морально-этических принципов. Есть очередь — нужно стоять. В целом, я поддерживаю эту позицию! Но если говорить о бизнесе, когда перед тобой ставятся максимально сложные задания, важно понимать, какой арсенал у тебя есть в багаже, сможешь ли ты хотя бы распознать направленную на тебя манипуляцию или же проглотишь ее, как малоопытный переговорщик.
В ВУЗах не учат переговорам
Итак, я поступил в ВУЗ. Далее последовала студенческая жизнь со всеми ее сложностями и интересностями. Но каждый зачет, каждый семестр я, как и мои одногруппники, пытались раздобыть заветную подпись преподавателя о сданной сессии в зачетной книжке.
Думаю все проходили через шпаргалки, «бомбы» и прочие варианты компенсации недостатка знаний в том или ином предмете. Но иногда были варианты, когда ты знаешь предмет на твердые 4, но просто не можешь добиться пересдачи. В момент зачета ты работал на заводе, чтобы получить заветную зарплату на свои студенческие нужды. Теперь задача — добиться пересдачи, но далеко не всегда это было возможно. Студент в этот момент стоял в заведомо проигрышной ситуации, как бедняк с протянутой рукой. Но даже в этот момент находились варианты найти общий язык с преподавателем и устроить перезачет в более удобное время, нежели чем официальный график от университета.
Далее, заочно и онлайн я проходил полноценные курсы повышения квалификации по логистике и цепям поставок в других университетах мира, начиная от СПБТУ и заканчивая MIT.
Но ни в одном из указанных учебных заведений я не встречал отсылки к необходимости развития переговорных навыков! Вот тут и кроется суть: переговоры, точнее навыки их ведения, выносятся за рамки развития цепей поставок. То есть логист, закупщик, планер, прогнозист должен в совершенстве владеть требуемыми техническими компетенциями, но не сильно задумываться о, скажем так, гуманитарной составляющей процесса. Договориться должен кто-то другой!
Для управления поставками нужен переговорщик!
И вот, закончив университет и уже имея опыт работы в нескольких компаниях, я перебираюсь в Москву из Волгограда. Устраиваюсь в солидную корпорацию, работающую на рынке поставок оборудования для ЖКХ.
И даже там, как бы солидно не выглядела вывеска, я не помню фокуса на то, что требовались какие-то специальные навыки переговорщика для устройства на работу в департамент управления цепями поставок.
Да, всегда спрашивали: «Как будете вести переговоры по снижению цены с поставщиком? Как вы, вообще, будете вести переговоры в закупках?» Ответ всегда был один: «Буду добиваться наилучших условий для компании, минимальных цен и т. д.» И это, как правило, всех устраивало. Лишь в отдел продаж набирали людей, которые могли продать, считай, могли договориться. Но о закупщике почему-то всегда забывали. Это сейчас я могу уверенно сказать, какой сотрудник нужен мне в штат и чему я могу его научить.
Мастер-класс по ведению переговоров с поставщиками
Кстати, мой однодневный мастер-класс по ведению переговоров с поставщиками как раз и нацелен на то, чтобы максимально быстро прокачать навыки ведения переговоров с получением отдачи уже через неделю после тренинга. Срок окупаемости инвестиций в 1 неделю. Звучит заманчиво, не правда ли?
Записывайтесь — не пожалеете!
Завершая эту философскую статью, я хочу подчеркнуть суть: переговоры — основа взаимодействия в цепях поставок. Никакие новомодные ERP системы и нейронные сети не помогут вам добиться поставленных целей без знания элементарных основ переговорной науки. Да, я бы назвал навыки и умения вести переговоры наукой. Погрузившись в эту сферу сполна, я осознал значимость всех уловок и трюков, которые позволят вашей компании экономить миллионы рублей ежегодно, а может быть, и ежемесячно.
Но об этом в следующих статьях этой трилогии.
Удачных вам переговоров!
