Значение переговоров в работе с поставщиками. Часть 2.
Продолжаю повествование на тему важности умения вести переговоры. Во второй статье я хочу поделиться опытом и мнением непосредственно о переговорах с поставщиками, которые были в моей карьере за последние 10 лет.
Итак, приступим!
Значение деловых переговоров в современном мире.
В предыдущей статье я четко обозначил наличие проблемы отсутствия профессиональной подготовки переговорщиков на уровне государства.
Если “плясать от печки”, то следует отметить, что в классификаторе профессий России профессии Переговорщик нет. Отсюда и отсутствие разного рода стандартов.
Конечно же можно возразить: каким-то же образом готовят специалистов в МИД и МВД? Да, есть несколько ВУЗов, где идет более плотное погружение в специфику профессии, но нас же интересует управление цепями поставок (далее УЦП).
А в многочисленных технических университетах страны навыки переговоров можно урывками почерпнуть на таких предметах как психология, управление персоналом, социология… Но ведь эти предметы для этих учебных заведений являются непрофильными, поэтому пользы от той информации достаточно мало.
Что же остается? Правильно — читать, посещать дополнительные курсы по переговорам, которых на рынке огромное количество.
Но что, если компания не выделяет бюджет на обучение, а вы, как специалист среднего звена — даже и не догадываетесь о том, что вам это нужно? Тысячи закупщиков по всей стране работают и не думают учиться…
И вот тут происходит то, что я называю “закон природы”. Или эволюция. Как понятнее — не знаю. Те, кто прозрел и инвестировал в себя — “поедают” более слабых. Прошу прощения за некую аналогию с животным миром, но все так в жизни и происходит.
Предлагаю разобрать следующий пример: крупный дистрибьютор столкнулся с дефицитом критически важной продукции, которую производитель может поставить только через неделю. В договорах с клиентами четко прописаны пени за недопоставку продукции. Надо срочно пополнить склад единственно возможным аналогом. Но для этого нужно звонить конкуренту и надеяться, что он продаст вам товар.
Какие тут возможны варианты?
— Конкурент поймет ситуацию и не захочет продавать, ведь возможно конечник в скором будущем выйдет на него и купит продукцию напрямую. Будет диалог и предложение переориентироваться на аналогичный товар. Тогда вы рискуете потерять клиента.
- Конкуренту без разницы, лишь бы продать. Поэтому с радостью выставит счет.
Предлагаю рассмотреть 2 различных сценария переговоров с поставщиком (хотя их гораздо больше), уверен — вы заметите все невооруженным взглядом!
Сценарий №1.
Дистрибьютор связывается по телефону / почте с конкурентом примерно в таком духе: “Добрый день! Меня зовут Алексей, я менеджер по закупкам компании Дистр, мне срочно нужно восполнить дефицит по товару, прошу выставить счет и сообщить, как скоро можно приехать за товаром”.
Сценарий №2.
Дистрибьютор проводит определенного рода подготовку к переговорам с поставщиком и созванивается с конкурентом, произнеся такую речь: “Павел, приветствую! Я — Алексей, менеджер компании Дистр. Один из моих ключевых клиентов выиграл тендер на поставку оборудования, дилерами которого мы не являемся. Пока он согласовывает замену я обзваниваю дистрибьюторов разных производителей, которые максимально подходят по данной спецификации. Возможно проще будет купить именно то оборудование, которое указано в спецификации, пусть и сработав в ноль или даже небольшой минус. Мы прекрасно знаем ваше положение на рынке, вы один из крупнейших поставщиков данного оборудования. Если готовы рассмотреть символический дисконт в размере 3.7% от цен, которые я вижу в своем личном кабинете — возможно завтра мы сможем осуществить эту сделку. Объем закупки достаточно солидный, порядка 500 000 рублей. Что скажете на такое предложение?
Какие различия в переговорах по закупкам вы видите?
В первом сценарии Дистрибьютор сразу обозначил свою нужду. Звонок конкурента — уже огромный знак опытному продавцу. Уже на стадии приветствия хороший менеджер по продажам начал бы задумываться о том, как можно выжать из этой ситуации максимум прибыли. Ни о каких скидках речь тут не идет. Нужно принять решение: надеяться, что конечный клиент позвонит вам сам или же сделать дополнительную наценку в 10, а то и больше процентов, чтобы максимально выгодно отработать такой горячий лид.
Во втором же сценарии — все по другому. Произошла подготовка к переговорам, закупщик обратился к продавцу по имени, сформировал план переговоров с поставщиком, легенду и предоставил достаточно, но не избыточно информации для размышления оппоненту.
Шансов получить товар (возможно даже со скидкой) — теперь гораздо больше!
Причем чем опытнее на другой стороне переговорщик — тем сложнее вам будет! А теперь представьте, что вы опытный, а на другом конце трубки — стажер?
Надеюсь, я достаточно подробно описал важность эффективного ведения деловых переговоров с поставщиками.
Последние 10 лет я постоянно сталкивался с необходимостью повышать свои навыки в этом ремесле. Одна из задач от собственника звучала так: провести переговоры по снижению цены в закупках.
Для выполнения этой задачи важно понимать — с кем предстоят переговоры? В той задаче это были партнеры из Китая. А это совершенно другие переговоры! Есть даже такая книга — “Переговоры с китайцами”, одна из первых, которую я прочитал по данной тематике. В тот момент я понял, как же многообразен мир переговоров!
Представьте, что для того, чтобы провести деловые переговоры вы должны знать:
- является ли ваш контрагент лицом принимающим решение (ЛПР)?
- или он только влияющий на решение (ЛВР)?
- какова ваша стартовая позиция на переговорах?
- какие сценарии у данных переговоров?
- каков план Б?
- кто конкретно ваш оппонент (пол, возраст, национальность, должность и прочее).
- и многое другое.
В зависимости от того, как вы готовы к переговорам, а также — кто ваш оппонент, можно ожидать диаметрально противоположные итоги данного действа. От триумфа до фиаско!
Однако хочу акцентировать внимание, что далеко не всегда мы, закупщики, общаемся на тему цен и скидок. Есть многочисленные переговоры на b2b рынке на тему рекламаций, взаиморасчетов и просто мониторинга рынка. И везде вам пригодятся навыки ведения переговоров. Без этого — никак!
Очень хорошо, если у вас есть время подготовиться к переговорам. А что, если это спонтанный звонок, который побуждает вас принять быстрое решение. Откладывать нельзя. Вероятно — будет стрессовое состояние. И это хорошо! Контролируемый стресс положительно влияет на переговорщика, заставляя его быть в тонусе и работать на максимуме своих возможностей.
Но чтобы это было на уровне — нужно прокачивать свои навыки. Переговоры — это спорт. Только изучая теорию, читая книги, практикуясь на работе и дома, вы “прокачиваете” свою главную “мышцу” — мозг. Только так можно достичь успеха. Хотя я верю, что у кого-то есть врожденный талант к этому ремеслу.
Подводя итог, хочу еще раз подчеркнуть — если не развиваетесь вы, это не значит, что не развиваются другие. Эволюция в действии!
Недавно я мониторил резюме менеджеров по закупкам на крупнейшем портале. Все больше и больше сотрудников имеют в своем активе различные сертификаты от курсов по ведению переговоров! Буквально 5-10 лет назад все было совершенно по другому, наличие подтвержденного обучения было у единиц.
В моем арсенале есть несколько услуг, способных оперативно прокачать переговорные навыки у ваших сотрудников.
Начиная от мастер-класса / тренинга по переговорам где в течение одного дня мы с вами рассмотрим основные, действующие на практике, методы снижения закупочной цены и достижения поставленных целей, научимся распознавать основные манипуляции менеджеров по продажам и разберем ряд примеров из реальной жизни.
Заканчивая полноценным полугодовым обучением или же просто воспользовавшись услугами консультаций или менторства .
Успешных вам переговоров!
