ТОП-6 книг про переговорные трюки и манипуляции

Представляю вашему вниманию очередную подборку из прочитанных мной книг — на сей раз сконцентрируемся на трюках и манипуляциях в переговорах.

Стимулом для написания этой статьи стали результаты моего выступления на XI SCM Конгрессе руководителей цепей поставок. Если быть точнее — меня удивили результаты теста, который я давал аудитории до начала моего выступления. Один из вопросов был такой:

Чтобы расположить к себе оппонента, следует сделать небольшую уступку?

Всего два варианта ответа: да и нет. И 70% аудитории (а в зале присутствовало порядка 30 человек) ответили ДА… Тут, как говорится, «фейспалм».

Те, кто заказывал у меня тренинги или консультации по переговорам знают — категорически неправильный ответ, ведущий к тому, что оппонент “отожмет” у вас гораздо больше, чем хотел изначально. Представьте себе озеро с пираньями…

Будете ли вы им давать немного покусать вас за кончик пальца с надеждой, что они остановятся и не будут этого делать, когда вы полностью погрузитесь в воду? Вы же сами без боя сдали позицию — почему бы не забрать всё? Тут уже работает психология, а может, даже ещё более глубинные процессы, которые описаны в данной статье в книге про мозг.

Причём, перед тем, как зачитать результаты теста, я сказал — тест не про профессионализм аудитории, а скорее на “человечность” и знание переговорной науки. В большинстве своем мы, закупщики и логисты, — добряки. Образованные, вежливые, воспитанные люди, любящие нормальное взаимодействие с другими участниками бизнес-процессов, желающие все оптимизировать по максимуму и т.д. и т.п. Но никак не волки, нацеленные на максимизацию прибыли (думаю догадались, что я плавно перевел мяч на сторону наших основных оппонентов — менеджеров отдела продаж).

Вот именно про это я и хочу порекомендовать вам почитать: про манипуляции и методы противодействия им, про различные приемы и психотрюки (как их называет Игорь Рызов). Мой ТОП-6 книг на эту тему представлен ниже (располагаю в обратном порядке по степени важности).

6. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон “Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего”

Начнем с моей самой нелюбимой книги… Почему так? Все просто — она про win-win, в который я не верю. Точнее верю, но из разряда как я верю в сказки. За мои 20 лет работы в закупках и логистике могу сказать — чистейшего вин-вин я не видел, наверное, никогда. Всегда кто-то тянет одеяло на себя. Но это мой опыт — у других он может быть другой.

Книга достойна прочтения, многие переговорщики используют приемы и трюки из этой книги. Да-да, многие маскируются под вин-вин переговорщиков, на самом деле таковыми не являясь.

В книге вы узнаете про то, что:

Переговоры — это процесс достижения взаимовыгодного соглашения.
Главная цель — удовлетворение интересов обеих сторон, а не победа любой ценой.
Важно отделять личные эмоции от сути проблемы.
Необходимо стремиться к сотрудничеству, а не конфронтации.

Также в книге учат взаимодействию со сложными оппонентами, подготовке BATNA и т.д.

5. Дейл Карнеги “Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей”

Книга, вышедшая в далёком 1936 году, хотя мне попалась ее энная версия, которая была успешно адаптирована на современный лад. Это руководство по эффективному общению и построению отношений, которое предлагает практические советы, как располагать к себе людей, убеждать их и вдохновлять, избегая конфликтов.
Прочитал её по рекомендации одного успешного бизнесмена. На мой взгляд — не зря. Хотя глобально — это из оперы win-win. Ведь не стоит забывать о том, что Дейл Карнеги остается одним из самых известных тренеров личностного роста, который стоял у истоков зарождения коучинг-культуры. Многие читают и цитируют труды Дейла Карнеги до сих пор, а тренеры личностного роста относятся к нему с уважением. Даже небезызвестного Тони Робинсона называют “Дейлом Карнеги XXI века”.

Но что же понравилось конкретно мне? То, что критика не работает. А вера в себя — работает на все 100%. Карнеги учит не льстить, а всегда говорить правду, интересоваться людьми, их настроением, всегда обращаться по имени. Учит улыбаться и слушать собеседника. Рекомендует не спорить, проявлять сочувствие и многое другое.

Труд Дейла прекрасно дополняет картину “доброго” мира, где все живут по правилам и ходят в розовых очках.

Следующие же три книги будут про темную сторону переговоров — трюки, ловушки, манипуляции и защиту от оных, если на вашем пути встал прокачанный переговорщик.

4. Игорь Рызов “Переговоры с монстрами”

Это уже вторая книга Игоря, которую я рекомендую, (забегая вперед скажу — сегодня представлю еще и третью). Итак, про что эта книга? На мой взгляд — это продолжение его знаменитой “Кремлевской школы переговоров”, о которой я писал в одной из моих статей.
Однако есть и серьезные отличия: теперь автор сфокусировал наше внимание именно на сложных переговорах с монстрами (так он называет высокопоставленных чиновников, высшее руководство и других влиятельных людей, с кем не так то просто договориться). В книге описаны различные сценарии и даны конкретные рекомендации для того, чтобы повысить свои шансы на успех.

Автор учит быть рациональным, а не эмоциональным, убирать эмоции (о чем и я говорил на Конгрессе), четко планировать ресурсы, анализировать альтернативы оппонента, дедлайны и т.д. Также доступным языком обучает не попадаться в ловушки безальтернативных вопросов, ультиматумов, навешивания ярлыков.

Ну и завершается книга повествованием о противостоянии провокаторам.

Однозначно книга должна быть на полке переговорщика. Также крайне рекомендую слушать ее в аудио — эмоциональные диалоги, работа голосом будет заметна только с таком формате. Хотя, многие предпочитают классический бумажный вариант.

Продолжаем наращивать обороты — представляю вашему вниманию 2 книги, которые непосредственно учат нас борьбе с манипуляциями, трюками и уловками, которые поджидают нас буквально на каждом шагу в нашей ежедневной рутине!

Говорить что-то про эти книги — только портить. Однозначно советую слушать в аудио формате, потому как интонация, тембр, сила голоса… — крайне важно всё это прочувствовать. Даже не знаю, как можно экранизировать все сцены из книги в голове во время чтения бумажной версии книги (да-да, я приверженец аудиокниг вследствие своей высокой занятости, зато за рулем автомобиля можно слушать книги часами).

3. Игорь Рызов “Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе”

Читайте — и узнаете, что такое: вырвать жало, сам за себя, выманить тигра с горы, двойная петля, техника отказа, и-и-и, реверс, потому что, мистер Рацио и т.д. и т.п.

2. Кирилл Гуленков “Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия”

Это вторая обещанная мной книга про конкретно манипуляции и противодействие оным. Однозначно стоит слушать в аудио-формате. Не скажу точно, сколько там приемов, наверное около сотни. И, что удивительно, — полное отсутствие воды!
Просто сливки: манипуляция — ответ на манипуляцию. Рассказывает и как пользоваться, и как противодействовать! В книге нет ничего лишнего, даже повествований автора о своем жизненном опыте — ничего подобного. Только конкретные трюки и противодействие им.

Книга разбита на 4 блока, каждый из которых учит чему-то конкретному. Ну и что самое интересное: каждый трюк начинается с цитаты или афоризма.

Например, одно из первых:

Если тебя торопят, значит, готовы ждать, иначе они были бы уже далеко.
Ярослав Гашек

Кстати, «Похождения бравого солдата Швейка» я уже рекомендовал в одной из своих подборок.

1. Дэвид Рок “Мозг. Инструкция по применению”

Ну и завершаю сегодняшнюю убойную подборку книгой, которая поможет понять, почему манипуляции и трюки в переговорах работают, где те глубинные причины отвлекаться и “вестись” на провокации, почему наш мозг работает именно так, а не иначе и что делать, чтобы он работал на все 100% и не давал сбои. Крутейшая книга, в которой простым языком рассказывается про лимбическую систему, базальные ядра и префронтальную кору головного мозга.

Книга вроде бы не про переговоры, но очень гармонично вписывается в эту подборку. Поверьте — она достойна прочтения!