Прием в переговорах - Shift Gears
В этой статье я хочу поделиться одним приемом в переговорах с поставщиками, для которого лучше всего подходит фраза Shift Gears, т.е. переключай передачи.
Данный прием идет под номером 6 моего тренинга по переговорам и привлекает меня своей простотой и полезностью.
Суть приема — не дай оппоненту видеть вас насквозь, предугадывать ваши ходы и поступки, действия и решения.
История этой фразы лично происходит далеко не из какого-то издания на автомобильную тематику… а из книги про покер.
Данная карточная игра очень сильно напоминают деятельность закупщика — главенствующую роль за дисциплиной и математикой, но немаловажно обращать внимание и на психологию взаимодействия с другими участниками.
В процессе закупочной деятельности каждый менеджер по закупкам регулярно загружен рутинными операциями: найти поставщика, обсудить с ним условия работы, рассчитать заказ, оформить документы, отработать рекламацию, произвести оплату и т.д.
Если смотреть еще глубже, то часто товары приобретаются у конкретных поставщиков, взаимодействие идет с конкретными менеджерами по продажам. Из месяца в месяц, из года в год. Люди привыкают друг к другу. И где-то это несет положительное влияние на результат. Но в этой статье я хочу остановиться на обратной стороне медали.
Представьте себе ситуацию: уже второй раз за год вам пересматривают закупочные цены. Приходит письмо о повышении цен с такого-то числа на столько-то процентов.
Ваше стандартное действие за прошедшие несколько лет — запросить обоснование с отображением изменения цен на сырье и комплектующие изделия. Обычно в ответ вам приходит красивая таблица с ценами до и после. По-честному раскрывается информация и ранее этого было достаточно: вы соглашались с повышением, индексировали свои цены продажи и продолжали работать.
Поэтому у поставщика все заготовлено заранее…
Как же поступить, если вы обнаружили пример стандартного поведения во взаимодействии с вашими контрагентами? Измените стандарт!
Передайте (возможно, временно) данный процесс другому сотруднику под какой-то причиной, по-другому отреагируйте на данное повышение. Скажите НЕТ, проинформируйте о наложение вето на повышение цен в ближайшие Х месяцев исходя из политики компании, сошлитесь на начальника, давите на жалость… Вариантов может быть масса и выше я привел далеко не один прием в переговорах, который позволит решить эту проблему — оттянуть повышение цен по максимуму, предложив альтернативное решение проблемы.
Аналогично можно рассматривать и ваши действия. Например, вы всегда начинаете свои письма с классических “Добрый день! Мне нужно закупить 25 генераторов на склад, прошу предоставить коммерческое предложение.” Обычно ваши поставщики отвечают вам в течение дня, отправляя КП. Далее вы выбираете лучшее предложение.
А что, если изменить модель поведения и скорректировать текст запроса?
А может быть начать диалог со звонка вместо электронного письма?
Вариантов может быть много. Спланировав сценарий переговоров вы можете существенно повысить экономику закупки, добившись лучших цен и условий поставки.
На моей практике было масса примеров, когда изменение привычного порядка взаимодействия в корне меняло результат (естественно — в лучшую сторону).
Чтобы абстрагироваться от нашей профессиональной темы — представьте себе чемпиона UFC, кто выиграл 90% боев в партере. Он никогда не менял свою тактику боя — всегда переводил соперника в борьбу и одерживал победу многочисленными болевыми приемами. На очереди очередной претендент на пояс — очень серьезный ударник, который изучил нашего чемпиона вдоль и поперек и изменил свою систему тренировок.
Максимум усилий при подготовке боя было направлено на борьбу и оказание сопротивления при переводе в партер. Пришлось пожертвовать развитием своих сильных качеств, потому что время на подготовку ограничено.
Наступает бой, а чемпион решил использовать совершенно другую тактику, обрушив на соперника град ударов в стойке, лишь изредка пытаясь совершить попытки перевода в партер.
Как вы думаете, кто имеет больше шансов победить?
