Эффект Гранфаллуна — как применять в переговорах?
С недавнего времени на всех моих деловых играх Supply Game в самом начале мероприятия я задаю 3 вопроса аудитории.
Один из них: «Что такое эффект Гранфаллуна?»
На основании ответов участников я делаю вывод — какой уровень знаний у нас в аудитории, в какую сторону мне стоит делать уклон. Но, честно говоря, на моих бизнес-играх все участники достаточно высокого уровня, случайных людей не бывает и быть не может.
Однако — пока я ни разу не получил положительный ответ на этот вопрос! Хотя все прекрасно понимают суть этого приема в общении, часто с ним сталкиваются, но не знают как оно называется по науке.
А наукой тут и не пахнет, собственно говоря).
Насколько мне известно, понятие Гранфаллуны появилось в произведении Курта Воннегута «Колыбель для кошки». Попросту — это бессмысленные объединения людей.
Но так ли много бессмысленности в этом объединении? Давайте рассмотрим примеры!
1. Сеть «Теремок», специализирующаяся на русской кухне: вас всегда называют «Сударем / Сударыней» во время визита.
2. На Кавказе часто можно услышать слово «брат». Да и не только там. Наверняка к вам было обращение: брат, помоги толкнуть машину / подвезти / подскажи и т.д.
3. Волки в «Книге джунглей» Редьярда Киплинга — «Маугли, мы с тобой одной крови!»
Выше, да и везде в подобных примерах, идет речь о принципе установления контакта на основе некой общности.
А общность может быть разная: раса, пол, возраст, религия, политика, спорт, предпочтения в еде, антропометрические параметры, карьера, ВУЗ и т.д. и т.п.
Наверное у всех в жизни были такие случаи, когда вы встречали кого-то на выставке или форуме и обнаруживали, что ваш собеседник учился с вами на одном потоке университета или же вы когда-то работали в одной компании?
Часто, узнав это о своем собеседнике, вы начинали относиться к нему или к ней по-особенному. Возникает некая неосязаемая связь между вами. Это вполне понятно. Ведь у вас было что-то общее, что вас связывало.
Вообще — это метод сознательного формирования положительного впечатления о себе, когда мы указываем на какую-то общую черту, которая присутствует у вас и вашего собеседника. А он может быть разным: от друга, до целой аудитории, перед которой вы выступаете! Это может быть просто сосед по дому или же потенциальный заказчик.
Сформировать общность можно следующими фразами:
«О, вы тоже увлекаетесь футболом? Любите живопись? Учились в MIT?»
«Как и вы, я выберу сегодня что-то из грузинской кухни на ужин»
«Наша общая цель ….» и т.д.
Этот прием в переговорах важно как применять, так и уметь распознавать. А уже после – рефлексировать. Но об этом и многом другом я рассказываю на своем мастер-классе по переговорам для закупщиков :).
Крайне советую присмотреться к этому инструменту!
Приглашаю вас на мастер-класс по переговорам и на бизнес-игры!
Для заказа игры на выгодных условиях для своей компании обращайтесь по телефону, в мессенджерах или через форму обратной связи на сайте.
Сейчас действует акция на заказ двухдневного комплекса «Бизнес-игра Supply Game + Тренинг по переговорам».
Т.о. мы сможем играючи отработать переговорные техники одну за одной, не забыв про математику закупок и основной функционал бизнес-игры!
Узнать больше о тренинге по переговорам можно здесь: https://alex-vasilev.ru/trening-po-peregovoram-v-zakupkah/
Рекомендую не упустить возможность прокачаться!
Кстати, у меня всегда действует система PWYW (Pay What You Want) или на родном русском – Плати сколько хочешь!
Т.е. если мы заключили с вами договор, я оказал услугу, но вы не увидели в ней ценность – я не возьму с вас денег (или верну предоплату, в зависимости от изначальных договоренностей). Честь превыше всего!
