Бизнес-игра Supply Game и переговоры — какая тут связь?
Начать статью хочу с цитаты великого Альберта Энштейна:
«Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните тоже мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме».
Надеюсь, вы поймете, почему я решил начать таким образом описание прошедшей бизнес-игры (немного позаимствовал подход Никиты Михалкова из его авторской программы Бесогон ТВ).
Игра Supply Game
20 апреля 2024 года в доме СПЦП состоялась запланированная еще в феврале бизнес-игра Supply Game. Как и планировалось – строго для участников Совета, для их развития, а может быть и просто для развлечения. Каждый воспринимает бизнес-игру по-своему, о чем и говорят многочисленные отзывы участников.
Но довольно себя расхваливать – это было шутливое введение в серьезную статью.
К сожалению, а может быть и к счастью, участников было всего семеро. Возможно все уже разъехались по дачам, а может быть просто захотели провести субботу с семьей – я всецело это понимаю.
Поэтому ценю каждого, кто смог выбраться в субботу (особенно тех, кто приехал из московской области, одна команда собиралась из подмосковных Подольска и Чехова).
Как известно – игра командная и подразумевает деление на команды по 3 человека исходя из ролей: Директор по управлению цепями поставок, Менеджер по закупкам и Менеджер по управлению запасами.
Однако 7 на 3 не делится, поэтому решено было организовать 2 неполные команды. Игра гибкая – позволяет играть хоть одному, хоть впятером – вопрос сугубо в организаторских качествах директора команды.
Прозвучал воображаемый гонг и игра началась.
Естественно перед этим мы подробно обсудили правила игры, возможности симулятора, решения по каждой роли и прочие нюансы.
Тут, кстати, у меня возник вопрос к себе, как к организатору:
не слишком ли сильно я усложнил симулятор для 5-ти часовой игры?
Порой мне казалось, что понять все взаимосвязи, заложенные в объемный Excel файл, без «поллитра» невозможно. Но участники вновь удивили меня. Причем – уже во втором раунде пробив заветную символическую метрику в 50% ROI!
И это при том, что впервые в игре появились новые вводные: теперь помимо резервирования места на основном складе участникам предлагалось также рассчитать количество основного персонала на складе, кто будет заниматься погрузо-разгрузочными операциями.
Появилась новая проблема, с которой необходимо было справиться – как бороться с неравномерными поставками и продажами? Как выровнять цепь поставок, чтобы она получилась сбалансированной и без бутылочных горлышек, которые всегда являются узкими местами любой компании?
Мало просто забронировать место на складе, чтобы не использовать дополнительные дорогие складские площади на соседних складах, нужно еще и людей под эту историю нанять. А как это сделать, если сегодня в сумме поступление и продажа — 14 палет, а завтра 150? Затем опять неделю в пределах 20, потом выстрел в 200? Что делать? Как поступать?
Отдушиной для участников были тесты на определение уровня переговорщика.
Проходят они всегда весело и непринужденно.
Что такое эффект Гранфаллуна?
Ну BATNA и WATNA точно выдумка создателя теста.
Сделать паузу в переговорах это плохо? Или нормально?
И так далее и тому подобное. 45 вопросов (по 15 в каждом из раундов) были специально подобраны для того, чтобы затронуть как можно больше областей применения переговорных навыков.
Жаль, что в формате 5-ти часовой игры мы не можем подробно останавливаться на каждой технике и приеме. Но проанализировать результаты игры мы можем!
Поехали!
Для начала хочу воспроизвести из памяти фразы, которые я слышал от участников в процессе прохождения теста:
«Конечно компромисс надо выбирать, как же по другому!»
«Мой начальник бы точно поступил бы вот так, но мы давайте поступим более гуманно»
«Ну это точно паршивая ситуация!»
«Опять этот Гранфаллуна…»
«Проси 5% скидки, точно верно будет, не мелочись!»
«Да не читал я никаких книг про переговоры, есть одна, и та пылится на полке. И то не факт, что про переговоры…»
Было очень приятно наблюдать за реакцией участников – ведь тест позволял немного разгрузить мозг после сложных решений, которые приходилось принимать всем командам на протяжении всей игры.
Хотя самое важное для участников – возможность снизить закупочную цену на несколько процентов при успешном прохождении теста!
Модель в экселе учитывает каждый вопрос и ответ! Чем выше балл по тесту – тем на бОльшую скидку может рассчитывать команда.
Но более приятно мне было осознавать, что когда-то на своем карьерном пути я понял — дальше двигаться без прокачки переговорных техник никак нельзя, на одной математике и организаторских способностях хорошие сделки не вытащить. О чем я и старался рассказать в моей трилогии про значение переговоров.
Несколько скриншотов из аналитики ответов участников:
1. Общие результаты накопительным итогом по переговорам.
И тут выявляется один из самых частых запросов в повышении квалификации сотрудников — навыки переговоров.
В рамках игры сложно охватить всё и для этого есть отдельный мастер-класс по переговорам, в котором мы разбираем все важные приемы и техники, которые помогут компании достигать наиболее выгодного и эффективного соглашения с поставщиками. Но даже на этом этапе участники уже начали прокачивать свои навыки в этом деле.
2. От раунда к раунду уже заметен прогресс. Но в третьем раунде все немного расслабились. Обычно он самый продуктивный, ведь всю игру я всячески подсказываю и мотивирую касательно вопросом ведения жестких переговоров.
3. По участникам в разрезе раундов тоже наблюдается занимательная картина: во втором раунде будто «озверина» выпили, как в мультфильме про кота Леопольда.
Точных причин сказать не могу, вероятно сказался азарт, о котором после бизнес-игры говорили коллеги. А после второго раунда все вышли в хороший положительный ROI и решили не рисковать в третьем раунде. Возможно и в тесте вели себя подобным образом…
4. Однако объемная диаграмма ответов по ходу игры дает более интересную картину – никто из участников не смог правильно ответить на 6 вопросов по ходу бизнес-игры…
Причина такого результата довольно проста: никто не сговаривался, просто вопросы были незнакомы коллегам.
И это второй по популярности запрос на повышение квалификации сотрудников. Очень часто в переговорах приходится встречаться с новыми ситуациями и условиями и, чтобы не растеряться и принять правильные решения, их нужно уметь распознавать.
Этому я учу на мастер-классе по переговорам, где мы разбираем более 20 приемов ведения переговоров и обмениваемся опытом.
Предлагаю разобрать один из таких вопросов ниже и завершить эту статью на позитивной ноте.
На этот вопрос ответить довольно сложно, если вы не сталкивались с ситуацией, когда фиксация договоренностей проводится оппонентами спустя день или два после переговоров с небольшим (а иногда – значительным) искажением тех самых достигнутых договоренностей во время встречи.
Ответ №2 условно правильный. Однако всегда нужно стремиться брать на себя эту инициативу. В моем тренинге по переговорам мы разбираем это на слайде с названием Секретарь :).
Казалось бы – какая разница кто пишет протокол встречи? Согласно трудам великих авторов, а также опыту вашего покорного слуги – огромная!
Ну а завершить статью я хочу скриншотом финального дешборда команды победителей бизнес-игры: хороший сервис и оборачиваемость при солидной рентабельности инвестиций.
Что еще нужно для того руководство компании радовалось?)
Ждем вас на играх!
Рекомендуем заказывать двухдневный комплекс бизнес-игра Supply Game + Тренинг по переговорам для своей компании.
Сейчас как раз запущена беспрецедентная акция с наивыгоднейшими условиями!
Т.о. мы сможем играючи отработать переговорные техники одну за одной, не забыв про математику закупок и основной функционал бизнес-игры!
Рекомендую не упустить возможность прокачаться!
Кстати, у меня всегда действует система PWYW (Pay What You Want) или на родном русском – Плати сколько хочешь!
Т.е. если мы заключили с вами договор, я оказал услугу, но вы не увидели в ней ценность – я не возьму с вас денег (или верну предоплату, в зависимости от изначальных договоренностей).
Честь превыше всего, на сим и откланиваюсь!
Спасибо, что дочитали столь объемную статью.
